3 técnicas de venta directa para pymes, para aplicar al mundo digital

La competencia es necesaria y beneficiosa para los consumidores porque hace que los negocios tengan que encontrar su diferenciación y que ofrezcan mayores ventajas, más calidad en sus productos o servicios y mejor atención. Así lo explica la guía: “Los beneficios de la competencia para los consumidores”, de la Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia.

A su vez, esta competencia hace que, para vender más y poder lograr un crecimiento sostenido, las pymes tengan que incorporar herramientas de marketing y comercialización, como las técnicas de venta directa que explicamos en este artículo.

¿Qué son las técnicas de venta directa en tienda?

En los negocios que venden al consumidor final en tienda, la gran diferencia puede ser marcada por cómo se efectúa la venta directa. Ahí es cuando surge la figura del “gran vendedor” o la “gran vendedora”. Esa persona que entiende a los clientes y que sabe qué decirles para que compren.

Sin dejar de remarcar la importancia de ser empático a la hora de vender, podemos notar que ese “entender” a los clientes, también puede analizarse y aprenderse mediante estas técnicas de venta directa.

3 técnicas de venta directa:

1 - Escucha activa y el método SPIN:

Este método trata de llevar al posible cliente hacia la compra, haciéndolo atravesar 4 etapas por medio de preguntas:

• S de situación: Hacer preguntas para comprender si el cliente está ante la solución correcta o está confundido sobre lo que puede brindarle el producto o servicio que se ofrece. Vender no se trata de ofrecer a la otra persona algo que no necesita, sino de llevarla a estar de frente a la solución que está buscando.
• P de problema: Las preguntas intentan que el comprador descubra que está ante un problema que puede solucionar y que le conviene resolverlo.
• I de implicación: ¿Qué sucede si no soluciona ese problema? Las preguntas llevan al comprador a pensar en los problemas que se pueden desatar a futuro.
• N de necesidad y beneficio: Las preguntas llevan al cliente a responder entendiendo los beneficios que conseguirá accediendo al producto o servicio que se ofrece.

En el plano digital, uno de los errores más frecuentes es que se intenta mostrar el beneficio a primeras, sin haber escuchado (o leído) lo que el cliente tiene para decir o consultar. Es por eso que las respuestas automáticas no tendrían el mismo resultado que las que son personalizadas y que responden a la consulta directa del cliente.

2 - FAB:

Surge de las palabras en inglés Features, Advantages & Benefits, es decir: características, ventajas y beneficios. Se trata principalmente de mostrar estos 3 aspectos del producto o servicio que se vende, para que no sea el cliente quien tenga que deducirlos. Las características son las que justifican un beneficio. Las ventajas muestran diferencias competitivas sobre otras soluciones. Si se aclaran las características, pero no se explican los beneficios que va a obtener la persona, se está dando la mitad de la información.

Explicar los beneficios es responder a la pregunta “¿qué es lo que obtiene el cliente gracias a la compra del producto o servicio que vendemos?”. Estas últimas son las cualidades del producto o servicio, que por sí solas no explican demasiado.

3 - Explicar la garantía:

Una de las grandes objeciones que tiene la persona al momento de hacer una compra se da por el riesgo percibido, que es la percepción de que existe la posibilidad de que algo malo suceda. Por ejemplo, el miedo de estar tomando una mala decisión de compra y que ese producto o servicio no le sirva o no le funcione. 

Explicar que existe una garantía ayuda a reducir el riesgo percibido (le da al comprador una segunda oportunidad de recuperar su dinero). 

¿Cómo se pueden replicar estas técnicas de venta directa en el mundo digital?

Las ventas online también pueden beneficiarse de estas técnicas de venta, adecuando la idea general al plano en el que se efectúan. Lo que cambia es el medio por el que las personas se comunican, pero siguen estando presentes la figura del vendedor y la del cliente. 

Conclusión:

En empresas que venden a consumidores finales, dotar a los vendedores de estas técnicas de venta directa no solo ayudará a mejorar su desempeño y su motivación, sino que también colabora en al aumento de las ventas finales. Todas las que comentamos en este artículo pueden ser replicadas a nivel digital, pero son útiles también en tienda.

Un error frecuente es poner demasiada atención en obtener la atención de los posibles compradores, pero descuidar la parte final del proceso de ventas o customer journey, en el que el buyer persona se convierte en cliente. Es allí cuando estas técnicas de venta directa pueden ayudar a mejorar la performance de los vendedores.