La gestión del stock en una organización es uno de los aspectos más relevantes. Se trata de un proceso en el que convergen numerosos factores y que, al mismo tiempo, resulta impredecible debido a que también entran en juego los clientes y los proveedores. Las fluctuaciones en el mercado pueden generar excesos y defectos en el inventario que se convierten en un problema.
Independientemente de si tu negocio está más o menos sujeto a estas posibles variaciones, la previsión de la demanda es algo esencial para evitar inconvenientes cuando surge una rotura de stock por parte del proveedor o picos de ventas que no se puedan abastecer. Pero, ¿en qué consiste exactamente esta gestión y cómo se implementa en una empresa? Respondemos a esta cuestión y valoramos las ventajas de su aplicación.
¿En qué consiste la previsión de la demanda?
La previsión de la demanda es un mecanismo basado en un cálculo, ya que se trata de averiguar del modo más certero posible las ventas que tendrán lugar en un periodo determinado de tiempo. Al mismo tiempo, y con relación a lo comentado acerca del stock, este proceso resulta útil para tener cubiertas las necesidades de aprovisionamiento del negocio.
Sin embargo, la previsión de la demanda no es una ciencia exacta. No existe la posibilidad de predecir el número exacto de las ventas ni su el valor de las mismas, pero sí podemos proyectar una idea con base en ciertos cálculos. Ahora bien, esto no es algo mecánico, ya que los factores que nos ayudan a determinar una previsión pueden variar, por lo que conviene tenerlos en cuenta.
Factores de relevancia en la previsión de la demanda
Si te paras a pensarlo, ¿qué factores dirías que influyen de manera directa en tus previsiones de ventas? Aunque siempre puede aparecer un aspecto con el que no contamos, por lo general existen variables que no se nos escapan, principalmente porque siempre -o al menos durante periodos de tiempo considerables- están ahí:
- Comportamiento de las ventas de un determinado producto: las tendencias de demanda suelen tener cierta durabilidad, por lo que es importante tenerlas en cuenta a la hora de hacer cálculos.
- Intencionalidad de la organización: es fundamental tener en cuenta los posibles cambios en diferentes tipos de estrategia, ya que en ese caso no se puede aprovechar el histórico de ventas como dato para el cálculo.
- El momento de la previsión de demanda: hay productos muy sujetos a las fechas a la hora de incrementar la demanda, por lo que es importante tener este dato en cuenta en función de la fecha que se quiera prever.
- Factores externos: siempre pueden aparecer fluctuaciones del mercado, regulaciones legales o movimientos en la economía, entre otros aspectos que, en un principio, dificultan la previsión de la demanda a todas luces.
Métodos de cálculo en la previsión de la demanda
Para calcular la previsión de la demanda, siempre sin perder de vista los factores anteriores, podemos atenernos a diversas metodologías. Habitualmente, se escogen unas u otras dependiendo del sector, de las estrategias de la empresa o de las particularidades concretas del mercado. En cualquier caso, veamos cuáles son los métodos más habituales.
Cualitativos
Recurrir a expertos en la previsión de la demanda es una opción muy recurrente que suele resultar útil. Si bien es cierto que conlleva un coste económico, quienes conocen bien el mercado y se posicionan de un modo imparcial pueden ofrecer datos más precisos en este sentido.
Una alternativa más económica y no tan precisa, pero que suele resultar de gran ayuda y conlleva ciertas implicaciones con relación al cliente, es consultar directamente con los usuarios cuál es su opinión acerca de un determinado producto o si estarían dispuestos a adquirirlo y a qué precio.
Cuantitativos
Los métodos cuantitativos se basan en la observación del mercado desde la propia organización. Atendiendo a la evolución del mismo se pueden calcular -con no demasiada exactitud- las ventas que se esperan en un periodo determinado. Para incrementar la certeza de estos estudios, en muchos casos se recurre a productos piloto y se atiende a su evolución en el mercado.
Sobre los datos
Es, quizás, la opción más sencilla a la hora de hacer una previsión de la demanda, y no por ello menos precisa. Observar el histórico de ventas en una fecha concreta y para un producto determinado suele arrojar datos que no tienen porqué corresponderse con el futuro, pero que, si no ha pasado demasiado tiempo, es probable que se asemejen.
Cómo calcular la previsión de la demanda fácilmente
Para calcular la previsión de la demanda sobre los datos, basándonos en la última metodología indicada, debemos tener en cuenta el período de tiempo que analizamos y el número de ventas del producto que hubo en ese plazo inmediatamente anterior. Sin embargo, si existen grandes variaciones dependiendo de la época del año, es recomendable hacer la comparación con el plazo anterior.
Si dividimos las unidades que se vendieron entre el número de días del período obtendremos un dato que ya de por sí nos puede resultar valioso en la previsión de la demanda. Al multiplicarlo por el número de días que el proveedor suele tardar en aportarnos la materia prima, podemos hacernos una idea del stock mínimo que vamos a necesitar.
Ventajas de llevar a cabo la previsión de la demanda en tu negocio
Por definición, la previsión de la demanda es una gestión necesaria para cualquier organización. Sin embargo, el hecho de implementarla en un negocio conlleva unas ventajas que no siempre se perciben a simple vista:
- Adelantarse ante posibles roturas de stock por parte de los proveedores.
- Prever las necesidades de la empresa con respecto a los recursos humanos.
- Anticipar el flujo de caja del siguiente período, lo que sirve para conocer las capacidades financieras y económicas de la organización a corto plazo.
- Hacer un diseño de la oferta a medida, teniendo en cuenta las intenciones de los clientes.
- Desarrollar una mejor gestión del inventario.
Como ves, llevar a cabo una previsión de la demanda de un modo adecuado en cualquier organización puede resultar de gran ayuda a la hora de ir un paso por delante en el mercado, lo que implica cierta ventaja competitiva. Teniendo en cuenta que, además, su aplicación no resulta compleja, ¿no merece la pena implementar la gestión?
