¿Qué es y cómo definir la política comercial de una empresa?

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¿Cuáles son los objetivos comerciales de una empresa? ¿De qué manera desarrollan sus actividades? ¿Cómo hacer para que cada decisión esté alineada con un objetivo o estrategia general? Definir la política comercial de una empresa ayuda con la resolución de  todos esos interrogantes. Además, permite  lograr que todas las partes de una empresa actúen y tomen decisiones comerciales con base en pautas o un sistema preestablecido.

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¿Qué es exactamente la política comercial de una empresa?

Cuando hablamos de la política comercial de una empresa, nos referimos a una serie de normativas y reglas que se establecen desde la organización para dirigir, regir y gestionar todas sus operaciones comerciales. En general, este tipo de normas se establecen para evitar riesgos con algunas ventas, aunque existen otros objetivos al desarrollar este recurso, los cuales abordaremos más adelante.

Al margen de lo que pueda evocar el término, se trata de una estrategia con la que las entidades tratan de unificar los procesos del negocio en una misma línea. De hecho, éste es un aspecto fundamental dentro del documento que nos ocupa: las reglas que componen la política comercial de una empresa deben estar  en consonancia con el resto de normativas y modos de operar en la compañía, además de, por supuesto, la misión, la visión y los valores de la misma.

Aspectos clave en la política comercial de una empresa

Más allá de factores como los posibles descuentos, los aranceles y recargos, la posibilidad de incluir o evitar intermediarios, la expansión territorial de las ventas y el largo etcétera de cuestiones que pueden componer la política comercial de una empresa, podemos resumir en tres puntos los aspectos fundamentales que no deben faltar en este documento. Por supuesto, todas las estrategias mencionadas anteriormente forman parte de ellos:

 

  • Comunicación: todos los negocios establecerán  una línea comunicativa con sus clientes, de modo que, en muchos casos, únicamente por el tono podemos reconocer a la marca. En la mayoría de casos, de hecho, se trata de una característica que invade también el resto de las relaciones de la organización a nivel interno y externo. En cualquier caso, se trata de una cuestión esencial en la política comercial de una empresa.
  • Precios: la política de precios es una de las principales secciones dentro de la política comercial de una empresa. En este campo, se engloban cuestiones como el porcentaje de ganancia que se debe establecer para cada producto y su variación en función de los costes, si se pretende ofrecer descuentos o incrementos en un momento dado, etc.
  • Distribución: la distribución forma parte de la comercialización, independientemente de si se trabaja de manera directa o indirecta -con intermediarios como agentes, distribuidores, mayoristas o minoristas-, por lo que debe contemplarse con claridad dentro de la política comercial de cualquier empresa.

 

¿Cuáles son los objetivos principales en la política comercial de una empresa?

Aunque la finalidad última de la política comercial de una empresa siempre será la de vender más, lo cierto es que, este grupo de normas no sirve únicamente para esto, sino que se centra en objetivos más simples que a su vez facilitan el camino hacia esta meta. Anteriormente hablábamos de evitar riesgos en la comercialización, un fin que parece evidente, pero ¿qué otros objetivos se pueden intuir cuando las empresas utilizan este recurso?

 

  • Establecer una posición en el mercado: si hay una conclusión que pueda extraerse claramente desde el exterior de una empresa con respecto a su política comercial, son sus aspiraciones a la hora de posicionarse en el mercado. ¿Gama alta o gama baja? ¿Productos económicos o productos exclusivos de alta calidad? ¿Ventas locales o globales? Según su modo de operar se puede intuir claramente la respuesta a todas estas preguntas.
  • Conocer la situación actual del mercado: tras la planificación de la política comercial de una empresa se esconden muchas horas de análisis, estudios y monitorización del mercado, de los posibles clientes, de la competencia y del contexto presente y futuro en el que se encuentra el sector. Esto resulta muy útil para aprender cómo acceder a dicho mercado.
  • Segmentar el target: cuando defines unos precios, un tipo de distribución e, incluso, la manera de comunicarte con tu audiencia, estás delimitando al mismo tiempo el público objetivo al que pretendes dirigirte y del que esperas obtener ventas. Indiscutiblemente, estamos hablando de uno de los objetivos clave al desarrollar la política comercial de una empresa.
  • Determinar una línea a seguir en la empresa: al fin y al cabo, la política comercial de una empresa afecta por completo a todos los demás procesos que la componen. Por tanto, cuando se traza esta hoja de ruta se está definiendo un plan de acción completo para el resto de cuestiones de un negocio.
  • Marcar pequeños objetivos: hablamos de una hoja de ruta a seguir y que ha de ser respetada en todo momento, lo que quiere decir que será, al mismo tiempo, la base de todos los objetivos comerciales -mayores o menores- que desee establecer la organización.

 

Entonces, ¿Para qué se define la política comercial de una empresa?

En las actividades cotidianas de una empresa hay muchas decisiones que tomar constantemente. Relaciones con proveedores y con clientes, establecimiento de los precios, pautas para la atención de posibles clientes y demás situaciones y acciones que son ejecutadas por más de una persona.

Esto sucede porque, más allá de quiénes sean los administradores de la empresa, no todas las decisiones pueden ser tomadas por ellos en todo momento y es por eso, que establecer la política comercial puede generar beneficios en la organización como los que comentaremos más adelante. De todas maneras, es importante explicar en un principio, cuáles son los alcances de estas políticas y qué es lo que determinan específicamente:

Alcances y funciones de las políticas comerciales:

¿Qué es lo que se define o pre establece en las políticas comerciales de una empresa? Lo detallamos en esta lista:

 

    • Los productos o servicios que se comercializan: Es información básica pero muy importante, tanto para el equipo comercial como para los clientes.
    • Precios y descuentos: En este apartado se hace referencia a las políticas de precios y descuentos en cada caso particular, como pueden ser: compra mayorista, compra minorista, listas de precios según cada cliente y otros similares.
    • Facturación y pagos: Se explica la forma de pago de facturas de proveedores, así como la recepción y el proceso que atraviesan las mismas, explicando plazos y formas.
    • Plazos y forma de entrega: En algunos casos es necesario tener una política de envíos y entrega clara y definida, para que tanto los vendedores como los clientes lo tengan en claro.
  • Confidencialidad: En la comercialización de ciertos productos y servicios, mantener la confidencialidad de los datos de los clientes es importante y también lo es tenerlo definido entre las políticas comerciales de la empresa.
  • Objetivos comerciales: Información interna que determina los objetivos a alcanzar por el área comercial. Incluye la organización de los equipos de venta, las condiciones, los canales utilizados y la remuneración que obtendrá cada una de las partes que ejecutan la fuerza comercial. También pueden incluirse detalles sobre los costes y las ganancias necesarias para alcanzar los objetivos. 
  • Control de las políticas: Como en todo sistema que resulta efectivo, tiene que haber una forma definida de control de los procesos que se ejecutan.

 

Las ventajas de establecer las políticas comerciales se reconocen fácilmente y están relacionadas con lograr los objetivos comerciales de la empresa. Pero de ese objetivo principal, se desprenden otros que son los que explicamos aquí:

¿Cuáles son los beneficios de tener una política comercial clara y definida?

 

  • Cuidado de los recursos: No tener  claro algunos aspectos que se incluyen dentro de las políticas comerciales puede hacer que se pierdan recursos y tiempo.
  • Facilidad en la toma de decisiones: Al tener un objetivo marcado y unas pautas establecidas sobre cómo actuar en cada caso, la toma de decisiones se hace sencilla. Además, esto permite que todas las personas de una organización puedan tener fundamentos similares a la hora de actuar en relación a los aspectos comerciales de la empresa.
    • Lograr un equipo implicado: Contar con las pautas definidas permite, al equipo, tener el conocimiento sobre cómo actuar en cada caso y eso hace que las personas que lo conforman se impliquen sin tener dudas o falta de información necesaria.
  • Aprovechar todas las oportunidades comerciales: Entendiendo que ciertas oportunidades que pueden surgir están previstas en las políticas comerciales, como puede ser el caso de las licitaciones, no existen dudas sobre si es una oportunidad que puede aprovecharse o no, o de si está alineada a los objetivos de la empresa. ¿Cuáles son los recursos que se destinan en estos casos? Todo debería estar previsto.

 

Estos son, al menos, los primeros beneficios que se generarían en una empresa al empezar a operar bajo políticas comerciales claras en toda su fuerza de ventas. Pero, ¿quiénes tienen acceso a esa información? ¿Todas las personas de una empresa? ¿Los clientes? 

¿Quiénes pueden acceder a las políticas comerciales de una empresa?

Dependiendo de la información que se incluya, va a ser información disponible para cualquier persona, incluídos los posibles clientes y proveedores, como también pueden ser solo los actores internos quienes tienen la posibilidad de conocer lo establecido en las políticas comerciales.

¿Cuál es la diferencia? El objetivo de las mismas. Por ejemplo, si se quieren establecer patrones de acción en relación al objetivo comercial y se incluirán datos que la competencia no puede conocer, será solo para los actores internos o trabajadores de la empresa. Si se quiere facilitar información comercial a clientes y proveedores, será abierta para ellos.


Así pues, las políticas comerciales de una empresa son una herramienta que permite que todas las acciones comerciales y las tomas de decisión estén alineadas y persigan un objetivo en común. El alcance de lo establecido en ellas, como la información que se incluye, va a depender de la necesidad propia de la empresa, así como también de quiénes van a ser las personas que tengan acceso a ellas. Es una acción adaptable a cualquier tipo de empresa, sin importar su tamaño, e incluso puede ayudar a sentar las pautas en equipos en crecimiento en los que se necesita comenzar a delegar tareas.

Cómo desarrollar la política comercial de una empresa

A la hora de definir las reglas que compondrán la política comercial de una empresa, resulta fundamental adaptarse a las propias circunstancias de la organización, como son las necesidades, los recursos o los objetivos comerciales, entre otros aspectos. En definitiva, se trata de desarrollar un plan personalizado para cada negocio, ya que lo que puede resultar altamente beneficioso en unos casos, puede suponer una debacle en otros y viceversa.

Sin embargo, existen determinadas cuestiones que no se pueden dejar atrás cuando se formula la política comercial de una empresa, por muy personalizada que resulte la planificación. Hablamos de algunas normativas imprescindibles que se corresponden con los factores mencionados anteriormente, como son el precio, la comunicación y la distribución, y que son las siguientes:

 

  • Normativas de venta: para definir, no sólo los precios, si no otras variables como el envío, las políticas de devolución o las diferentes opciones y condiciones de pago y financiación.
  • Salarios y comisiones: en cualquier empresa hay un departamento comercial o departamento de ventas -en ocasiones, ambos-, que debe mantener una línea a seguir a la hora de cobrar, como un salario base y posibles comisiones por cada venta, todo ello perfectamente definido y establecido. Del mismo modo, también es recomendable establecer el equipo comercial en cuanto a cantidad de miembros, modos de operar, jerarquía o territorios.
  • Monitorización: la política comercial de una empresa es una normativa que debe seguirse de manera estricta y escrupulosa, ya que de lo contrario se podría ver comprometida la imagen de la empresa, además de generar riesgos o, incluso, pérdidas. Por eso es indispensable establecer sistemas de monitorización que permitan verificar el cumplimiento de las reglas.
    • Logística, distribución y ventas: esto es algo que también debe quedar perfectamente determinado y clarificado en la política comercial de una empresa. ¿Cuál va a ser el modo de operar a la hora de distribuir los productos al cliente final? En este documento debe encontrarse la respuesta.
  • Objetivos de negocio: en este documento también deben encontrarse indicados los objetivos de ventas de la empresa. Ya que resultará útil para hacer un seguimiento de su evolución, qué menos que indicar los objetivos principales y secundarios a este respecto.

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