¿Qué es la política comercial de una empresa?

¿Cuáles son los objetivos comerciales de una empresa? ¿De qué manera desarrollan sus actividades? ¿Cómo hacer para que cada decisión esté alineada con un objetivo o estrategia general? Definir la política comercial de una empresa ayuda con la resolución de  todos esos interrogantes. 

Esta estrategia proporciona una guía clara para todas las decisiones relacionadas con ventas, precios, comunicación y distribución, asegurando que todas las partes de la organización actúen en línea con un objetivo y visión comunes. En este artículo, exploraremos qué es la política comercial, sus componentes clave y cómo desarrollarla para lograr un funcionamiento coherente y eficiente.

¿Qué es la política comercial de una empresa?

Cuando hablamos de la política comercial de una empresa, nos referimos al conjunto de normas y directrices que dirigen y regulan sus actividades comerciales. 

Al margen de lo que pueda evocar el término, se trata de una estrategia con la que las entidades buscan unificar sus procesos en una misma dirección, alineados con la misión, visión y valores de la empresa. Esta política abarca aspectos fundamentales como comunicación, precios y distribución, y se adapta a las necesidades, recursos y objetivos específicos de cada negocio.

Aspectos clave en la política comercial de una empresa

Más allá de factores como los posibles descuentos, los aranceles y recargos, la posibilidad de incluir o evitar intermediarios, la expansión territorial de las ventas y el largo etcétera de cuestiones que pueden componer la política comercial de una empresa, podemos resumir en tres puntos los aspectos fundamentales que no deben faltar en este documento:

• Comunicación: La forma en que una empresa se comunica con sus clientes y el tono que utiliza pueden definir su identidad de marca. La coherencia en la comunicación interna y externa refleja la personalidad y valores de la empresa.

• Precios: La política de precios es un factor esencial. Esto incluye la determinación de márgenes de ganancia, la variación de precios según costos, la aplicación de descuentos y ajustes temporales.

• Distribución: La estrategia de distribución, ya sea directa o a través de intermediarios, debe estar claramente definida en la política comercial. Esto garantiza que los productos lleguen al cliente final de manera eficiente y en línea con los objetivos de la empresa.

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¿Cuáles son los objetivos principales en la política comercial de una empresa?

Aunque la finalidad última de la política comercial de una empresa siempre será aumentar las ventas, lo cierto es que, este grupo de normas no sirve únicamente para esto, sino que se centra en objetivos más simples que a su vez facilitan el camino hacia esta meta. Anteriormente hablábamos de evitar riesgos en la comercialización, un fin que parece evidente, pero ¿qué otros objetivos se pueden intuir cuando las empresas utilizan este recurso?

• Posicionamiento en el mercado: La política comercial define la posición de la empresa en el mercado, ya sea como proveedor de productos de alta gama, servicios económicos o en una localización geográfica específica.

• Conocimiento del mercado: La planificación de la política comercial implica un análisis exhaustivo del mercado, la competencia y las tendencias actuales y futuras. Esto permite a la empresa acceder y operar en el mercado de manera informada.

• Segmentación del target: La definición de precios, distribución y comunicación delinea el público al que se dirige la empresa. Esto contribuye a establecer relaciones más efectivas y personalizadas con los clientes.

• Lineamientos empresariales: La política comercial también establece un plan de acción para la empresa en términos de equipos de venta, metas, recursos necesarios y procedimientos para alcanzar los objetivos de ventas.

• Establecimiento de pequeños objetivos: hablamos de una hoja de ruta a seguir y que ha de ser respetada en todo momento, lo que quiere decir que será, al mismo tiempo, la base de todos los objetivos comerciales -mayores o menores- que desee establecer la organización.
  

Entonces, ¿para qué se define la política comercial de una empresa?

En las actividades cotidianas de una empresa hay muchas decisiones que tomar constantemente. Relaciones con proveedores y con clientes, establecimiento de los precios, pautas para la atención de posibles clientes y demás situaciones y acciones que son ejecutadas por más de una persona.

Esto sucede porque, más allá de quiénes sean los administradores de la empresa, no todas las decisiones pueden ser tomadas por ellos en todo momento y es por eso, que establecer la política comercial puede generar beneficios en la organización como los que comentaremos más adelante. De todas maneras, es importante explicar en un principio, cuáles son los alcances de estas políticas y qué es lo que determinan específicamente:

Alcances y funciones de las políticas comerciales:

¿Qué es lo que se define o preestablece en las políticas comerciales de una empresa? Lo detallamos en esta lista:

• Los productos o servicios que se comercializan: Es información básica pero muy importante, tanto para el equipo comercial como para los clientes.
• Precios y descuentos: En este apartado se hace referencia a las políticas de precios y descuentos en cada caso particular, como pueden ser: compra mayorista, compra minorista, listas de precios según cada cliente y otros similares.
• Facturación y pagos: Se explica la forma de pago de facturas de proveedores, así como la recepción y el proceso que atraviesan las mismas, explicando plazos y formas.
• Plazos y forma de entrega: En algunos casos es necesario tener una política de envíos y entrega clara y definida, para que tanto los vendedores como los clientes lo tengan en claro.

• Confidencialidad: En la comercialización de ciertos productos y servicios, mantener la confidencialidad de los datos de los clientes es importante y también lo es tenerlo definido entre las políticas comerciales de la empresa.

• Objetivos comerciales: Información interna que determina los objetivos a alcanzar por el área comercial. Incluye la organización de los equipos de venta, las condiciones, los canales utilizados y la remuneración que obtendrá cada una de las partes que ejecutan la fuerza comercial. También pueden incluirse detalles sobre los costes y las ganancias necesarias para alcanzar los objetivos. 

• Control de las políticas: Como en todo sistema que resulta efectivo, tiene que haber una forma definida de control de los procesos que se ejecutan.

Las ventajas de establecer las políticas comerciales se reconocen fácilmente y están relacionadas con lograr los objetivos comerciales de la empresa. Pero de ese objetivo principal, se desprenden otros que son los que explicamos aquí:

¿Cuáles son los beneficios de tener una política comercial clara y definida?

• Cuidado de los recursos: No tener  claro algunos aspectos que se incluyen dentro de las políticas comerciales puede hacer que se pierdan recursos y tiempo.

• Facilidad en la toma de decisiones: Al tener un objetivo marcado y unas pautas establecidas sobre cómo actuar en cada caso, la toma de decisiones se hace sencilla. Además, esto permite que todas las personas de una organización puedan tener fundamentos similares a la hora de actuar en relación a los aspectos comerciales de la empresa.

• Lograr un equipo implicado: Contar con las pautas definidas permite, al equipo, tener el conocimiento sobre cómo actuar en cada caso y eso hace que las personas que lo conforman se impliquen sin tener dudas o falta de información necesaria.

• Aprovechar todas las oportunidades comerciales: Entendiendo que ciertas oportunidades que pueden surgir están previstas en las políticas comerciales, como puede ser el caso de las licitaciones, no existen dudas sobre si es una oportunidad que puede aprovecharse o no, o de si está alineada a los objetivos de la empresa. ¿Cuáles son los recursos que se destinan en estos casos? Todo debería estar previsto.

Estos son, al menos, los primeros beneficios que se generarían en una empresa al empezar a operar bajo políticas comerciales claras en toda su fuerza de ventas. Pero, ¿quiénes tienen acceso a esa información? ¿Todas las personas de una empresa? ¿Los clientes? 

¿Quiénes pueden acceder a las políticas comerciales de una empresa?

Dependiendo de la información que se incluya, va a ser información disponible para cualquier persona, incluídos los posibles clientes y proveedores, como también pueden ser solo los actores internos quienes tienen la posibilidad de conocer lo establecido en las políticas comerciales.

¿Cuál es la diferencia? El objetivo de las mismas. Por ejemplo, si se quieren establecer patrones de acción en relación al objetivo comercial y se incluirán datos que la competencia no puede conocer, será solo para los actores internos o trabajadores de la empresa. Si se quiere facilitar información comercial a clientes y proveedores, será abierta para ellos.

Así pues, las políticas comerciales de una empresa son una herramienta que permite que todas las acciones comerciales y las tomas de decisión estén alineadas y persigan un objetivo en común. El alcance de lo establecido en ellas, como la información que se incluye, va a depender de la necesidad propia de la empresa, así como también de quiénes van a ser las personas que tengan acceso a ellas. Es una acción adaptable a cualquier tipo de empresa, sin importar su tamaño, e incluso puede ayudar a sentar las pautas en equipos en crecimiento en los que se necesita comenzar a delegar tareas.

Cómo desarrollar la política comercial de una empresa

A la hora de definir las reglas que compondrán la política comercial de una empresa, resulta fundamental adaptarse a las propias circunstancias de la organización, como son las necesidades, los recursos o los objetivos comerciales, entre otros aspectos. En definitiva, se trata de desarrollar un plan personalizado para cada negocio, ya que lo que puede resultar altamente beneficioso en unos casos, puede suponer una debacle en otros y viceversa.

Sin embargo, existen determinadas cuestiones que no se pueden dejar atrás cuando se formula la política comercial de una empresa, por muy personalizada que resulte la planificación. Hablamos de algunas normativas imprescindibles que se corresponden con los factores mencionados anteriormente, como son el precio, la comunicación y la distribución, y que son las siguientes:

• Normativas de venta: Establecer condiciones de compra, descuentos, devoluciones y términos de pago para garantizar transacciones comerciales claras y justas.

• Estructura de compensación salarial: en cualquier empresa hay un departamento comercial o departamento de ventas -en ocasiones, ambos- que se encarga de definir salarios, comisiones y estructuras de incentivos para el equipo de ventas, asegurando una motivación constante.

• Monitorización: Establecer mecanismos de control para garantizar el cumplimiento de las reglas y políticas comerciales, evitando riesgos y pérdidas.

• Logística y distribución: Detallar los métodos y canales de distribución para asegurar la entrega eficiente de productos y servicios.

• Objetivos de ventas: Indicar los objetivos de ventas de la empresa, permitiendo un seguimiento y análisis del progreso.

En resumen, la política comercial es un recurso valioso para cualquier empresa, ya que proporciona una guía coherente y estratégica para sus actividades comerciales. Al establecer normas claras en cuanto a comunicación, precios y distribución, las empresas pueden lograr una toma de decisiones más eficiente, un equipo motivado y un aprovechamiento óptimo de las oportunidades comerciales. La implementación de una política comercial sólida es esencial para lograr un crecimiento sostenible y el éxito en un mercado competitivo.