¿Qué son los objetivos de negocio y cómo definirlos?

Gestionar un negocio implica planificar, organizar, dirigir y controlar los recursos; así como los procesos y los resultados obtenidos. Para las pequeñas y medianas empresas esto supone un gran desafío, ya que hay mucho trabajo que hacer detrás del “ofrecer un producto o servicio”. Existen factores claves que hay que abordar, como los procesos de producción, de atención al cliente, de distribución o servicios postventa, entre otros.

Si bien la administración de una empresa comprende un sinnúmero de consideraciones y aspectos, hay un punto vital y es tener unos objetivos de negocio y trabajar en una dirección clara.

Los objetivos de negocio

La única manera de que una pyme se sostenga en el tiempo es que tenga una estrategia definida, de la cual se desprenden los objetivos de negocio que marquen el camino a seguir. Una vez que sé “donde quiero estar”, puedo comenzar a medir lo lejos que estoy de esa situación futura deseada. En ese sentido, se debe evaluar el desempeño de las áreas funcionales y, dependiendo de los resultados, adoptar las decisiones que correspondan o, en su caso, redefinir la estrategia. Para ello, hay cinco aspectos que deben cumplir los objetivos de negocio, denominados objetivos SMART por las siglas en inglés de estas características:

• Específicos
• Medibles
• Alcanzables
• Realistas
• Temporales

Del mismo modo, los objetivos deben estar ligados a:

• Plazos: Incluye una fecha de inicio y otra de finalización para alcanzar el objetivo.
• Acciones: Implica detallar todas las acciones que se pondrán en práctica para la consecución del objetivo.
• Recursos: Es primordial planificar el presupuesto y todo lo necesario para concretarlo.

En eso consiste precisamente trazar un plan de negocio, en establecer tus objetivos e identificar las mejores estrategias para alcanzarlos. Así, podrás enfocar tu energía y recursos en lo que realmente necesitas hacer, en lugar de desperdiciar esfuerzos en acciones que no producirán ningún resultado buscado.

El plan de negocio

Un plan de negocio pone por escrito el futuro de tu empresa. Se trata de un documento donde se detallan las acciones para que tu actividad sea rentable. A la hora de emprender es indispensable planificar de antemano una serie de aspectos básicos. Entrepreneur detalla 5 de ellos, pero nosotros lo reducimos a tres:

• Los recursos que serán necesarios para iniciar la actividad.
• Qué capacidad de respuesta se tiene al empezar.
• La proyección de la empresa a medio plazo (de tres a cinco años).  

Si no cuentas con el capital suficiente, aparece un desafío extra: conseguir financiación externa y convencer a los inversores de que tu proyecto es merecedor de su apoyo. Todo esto también debe estar debidamente detallado en el documento.

¿Para qué sirve?

Un plan de negocio permite ver la viabilidad de la empresa a largo plazo e implementar mejoras en la situación actual. También es importante la presentación del proyecto a la hora de buscar esa financiación que mencionamos, tanto en inversores privados como para solicitar un préstamo. 

¿Cómo redactar objetivos de negocio?

Repasamos los puntos básicos a incluir en cualquier plan de negocio:

• Resumen ejecutivo: Explica brevemente de qué trata la empresa, su cartera de productos y servicios, su target de clientes y su zona de influencia.
• Descripción de la empresa: En este apartado se define la visión, la misión, los valores y la estructura de la organización. También, se detallan las necesidades del mercado donde se desarrollará la actividad y cómo los productos o servicios lograrán hacerlo.
• Análisis del mercado: Implica detallar el mercado objetivo, el tamaño, el ritmo de crecimiento y el potencial beneficio.
• Producto o servicio: Descripción detallada del producto ofrecido por la empresa, estudio de la competencia y explicación de la estrategia de diferenciación.
• Organización y gestión: Desarrollo de la estructura organizacional y de gestión de la empresa.
• Plan de marketing y ventas: Estrategias integrales de marketing y ventas, que deben incluir el modelo de comercialización del producto.
• Plan financiero: Modelo financiero, en el que incluyen los costes, las proyecciones y las posibilidades de financiación en su caso.
• Anexo: Información complementaria, como CV de los fundadores.

En definitiva, a la hora de iniciar una actividad empresarial, el primer paso es planificar la estrategia con unos objetivos de negocio bien definidos en el business plan. Este documento se convertirá en la guía a seguir para crecer y alcanzar las metas propuestas. 

Estructura del plan de negocio

Repasamos los puntos básicos a incluir en todo plan de negocio:

• Resumen ejecutivo: Explica brevemente de qué trata la empresa, su cartera de productos y servicios, su target de clientes y su zona de influencia.
• Descripción de la empresa: En este apartado se define la visión, la misión, los valores y la estructura de la organización. También se detallan las necesidades del mercado que el negocio intentará satisfacer y cómo los productos o servicios lograrán hacerlo.
• Análisis del mercado: Implica detallar el mercado objetivo, el tamaño, el ritmo de crecimiento y el potencial beneficio.
• Producto o servicio: Descripción detallada del producto ofrecido por la empresa, estudio de la competencia y explicación de la estrategia de diferenciación.
• Organización y gestión: Desarrollo de la estructura organizacional y de gestión de la empresa.
• Plan de marketing y ventas: Estrategias integrales de marketing y ventas, que deben incluir el modelo de comercialización del producto.
• Plan financiero: Modelo financiero, en el que incluyen los costes, las proyecciones y las posibilidades de financiación en su caso.
• Anexo: Información complementaria, como CV de los fundadores.

En definitiva, a la hora de iniciar una actividad empresarial, el primer paso es planificar la estrategia con unos objetivos de negocio bien definidos en el business plan. Este documento se convertirá en la guía a seguir para crecer y alcanzar las metas propuestas.

Tipos de objetivos de negocio

Los objetivos de negocio pueden cambiar dependiendo de la empresa, de su tamaño o de sus pretensiones, pero, en cualquier caso, se trata de un aspecto variable y que no se mantiene estático en el tiempo. Se trata de una cuestión cíclica, cuando se cumplen los primeros aparecen nuevas oportunidades que también deben generar nuevos objetivos. Por eso, también hablamos de objetivos a largo y corto plazo, porque además se definen de distinta forma.

Objetivos de negocio a corto plazo

Los objetivos de negocio a corto plazo se rigen de manera más clara por los mencionados objetivos SMART, ya que deben cumplir todas estas características. Al mismo tiempo, suelen formar parte de las metas propuestas a largo plazo, como pequeños pasos que sirven para completar el resultado esperado.

De este modo, la característica principal de los objetivos de negocio a corto plazo es su temporalidad, ya que debe quedar claramente determinada en su planteamiento y no excederse demasiado en el tiempo: podría ir desde unas horas hasta un año, como mucho.

Objetivos de negocio a largo plazo

Por otra parte, los objetivos de negocio a largo plazo no tienen en cuenta la temporalidad. Si se incluye es mucho mejor, ya que ofrece un parámetro de medición importante a la hora de cumplirlos, pero no resulta imprescindible como en el caso anterior.

Normalmente, se trata de metas más generalistas y menos concretas, como ocupar cierta posición en el mercado, aumentar el catálogo o que la plantilla de empleados crezca con respecto al número actual.

Ejemplos de objetivos de negocio

• Objetivos a corto plazo:

• Aumentar las ventas de un producto determinado en un 20% durante el próximo semestre.
• Triplicar la producción de todo el catálogo de productos en el próximo año.
• Contratar al menos un nuevo miembro para el departamento de marketing en los tres próximos meses.

• Objetivos a largo plazo:

• Posicionar la empresa como líder del sector en los próximos 10 años.
• Ofrecer un catálogo compuesto única y exclusivamente por productos sostenibles.
• Expandir el negocio al menos en tres nuevas ciudades en los próximos 5 años.
  
  

Ventajas de establecer objetivos de negocio

Cuando hablamos de objetivos de negocio que cumplen con las características SMART, el hecho de que sean alcanzables y realistas, que se puedan comprobar, que queden perfectamente detallados y especificados y que deban cumplirse en un periodo de tiempo determinado, hace que todos los miembros de la empresa se sientan motivados por alcanzarlos, sobre todo cuando son conscientes de que van a obtener alguna recompensa por ello. Por tanto, el rendimiento, la productividad y la calidad del trabajo aumentan de manera natural.