La industria retail es la encargada de distribuir una infinidad de productos a los compradores finales. Hacerlo con éxito depende de las estrategias implementadas por las compañías. Resulta fundamental que estas hojas de ruta se centren en a mejorar, adaptarse y sobresalir entre la competencia.
Para lograr ese cometido es indispensable una correcta elección de KPIs de venta retail que permitan analizar la realidad del negocio y tomar las medidas pertinentes para incrementar los beneficios.
Con el fin de entender el alcance de este tipo de indicadores, desde el área de ventas, vamos a explicar con detalle qué son, cómo se usan y cuáles son los más comunes en la actualidad.
¿Qué son los KPIs de venta retail?
Las siglas “KPI” derivan del término en inglés: Key Performance Indicator, que hace referencia a los indicadores clave de desempeño empleados en un sector específico. Su finalidad es determinar si las acciones tomadas han sido efectivas y, en caso de que no, descubrir cuál sería el camino para mejorarlas.
Puesto que se enfocan en el sector de la distribución al por menor se denominan “KPIs de venta retail”, y tienen como campo de aplicación a todos aquellos negocios dedicados a la venta de artículos de producción en masa. Entre ellos, podemos mencionar las tiendas de ropa y calzado, supermercados y farmacias, entre otros.
En ese caso, el objetivo de dichos parámetros es estudiar a través de métricas el impacto que tienen ciertos productos o acciones de marketing en el público objetivo. De igual manera, ofrecen datos clave para identificar las barreras de los consumidores durante el proceso de compra y los posibles fallos en el embudo de ventas.
Principales KPIs de venta retail
Si bien existen numerosos KPIs destinados al sector retail, hay algunos cuyo análisis ofrece información indispensable. Entre esos están:
- Ventas: aporta datos de las transacciones concretadas en un periodo de tiempo determinado. Resulta vital para detectar si un establecimiento es rentable o no, y para averiguar tendencias de consumo.
- Tráfico de tienda: mide el volumen de personas que pasan por el establecimiento. Incluye a los compradores, aquellos que solo acuden al negocio a mirar y los que se detienen frente a la vitrina.
- Ticket promedio: hace referencia a la media del gasto de los clientes en una compra. Favorece en la determinación de los periodos de mayor flujo comercial.
- Ratio de conversión: relaciona el número total de visitas con el número de ventas concretadas. Permite redirigir estrategias, mejorar la atención al cliente y evaluar el desempeño general del negocio.
- Rotación de inventario: indica la frecuencia con la que se vende un producto en específico. Deja en evidencia cuáles son los artículos con mayor y menor demanda.
- Nivel de satisfacción: se refiere a la percepción que tienen los clientes con respecto a la atención y funcionamiento del establecimiento. Suele estimarse a partir de cuestionarios o encuestas completados por el público.
La decisión de cuáles y cuántos KPIs de venta retail se implementan es propia de cada compañía en función de sus necesidades y objetivos. Eso sí, sin importar cuál sea el caso, ofrecen información que, puesta en contexto, ayuda a tomar mejores decisiones en el negocio.
