¿Conoces las denominadas estrategias customer centric? Son aquellas que ponen al cliente en el centro de la gestión comercial, buscando satisfacerlo en todos los procesos de una organización. Desde el producto, hasta el modo en que se produce, pasando por el marketing, las ventas, la atención al cliente o el diseño, son elementos clave a la hora de contentar al público.
Ahora bien, ¿qué es exactamente la gestión comercial y cómo podemos utilizarla para acercarnos a nuestros clientes? El objetivo principal de este proceso es su satisfacción, pero es importante saber cómo desarrollarla, cuáles son sus elementos principales y en qué aspectos reside su importancia. A continuación profundizamos en el concepto y sus beneficios.
¿En qué consiste exactamente la gestión comercial?
Podemos indicar dos objetivos clave en la gestión comercial. En primer lugar, como ya hemos indicado, el más importante de todos es la satisfacción del cliente; en segundo lugar, casi al mismo nivel de importancia, debemos hablar de la ocupación de una plaza en el mercado. Todas las acciones que se desarrollen con la finalidad de alcanzar estas metas forman parte de la gestión comercial de un negocio.
La tendencia más habitual es pensar que la comercialización es el último eslabón del proceso productivo; sin embargo, lo cierto es que la gestión comercial se entrelaza con cada uno de los procesos porque debe estar presente en todos, teniendo en cuenta lo que se le va a ofrecer al cliente. El producto, su precio, el lugar que ocupa en el mercado y el marketing para generar ventas forman parte de este concepto.
Se trata de un proceso que las grandes multinacionales tienen más que asimilado, pero que es aplicable a cualquier empresa independientemente de su tamaño. En resumidas cuentas, con la gestión comercial se busca responder a preguntas relacionadas con la competitividad de una organización con el fin de mejorarla.
Elementos principales en la gestión comercial
Una de las cuestiones más complejas de entender con respecto a la gestión comercial es la implicación de la misma en toda la organización. Al fin y al cabo, todos los recursos de una empresa, así como sus diferentes departamentos y los empleados que lo componen, deben trabajar en este sentido. Para entenderlo, vamos a analizar algunos de los elementos fundamentales en este proceso:
- Todos los departamentos que tienen que ver con la producción de aquello que se desea vender, como los de finanzas, I+D+I, producción o logística.
- La dirección y sus planteamientos estratégicos, son los que marcan objetivos y estrategias corporativas, donde se encuentran la misión, la visión y los valores de la organización.
- Recursos humanos, que se encarga de mantener la imagen interna de la empresa e impulsar la motivación de todos los empleados que participan en la producción.
- Atención al cliente, la primera línea de contacto con el público de la empresa, tiene un gran peso en su satisfacción.
- Marketing, que debe analizar el mercado, la competencia y, por encima de todo, al público objetivo de la compañía con el fin de entender cómo vender los productos y desarrollar estrategias al respecto.
- El departamento de ventas, que se encarga de todo el proceso a la hora de convencer al cliente final de la compra del producto.
Cómo desarrollar una gestión comercial adecuada
El primer paso para desarrollar la gestión comercial en una organización de manera adecuada tiene que ver con las metas. Establecerlos siguiendo la regla de los objetivos SMART -específicos, medibles, alcanzables, realistas y temporales, por sus siglas en inglés-, hace que sean más claros y factibles. Desarrollar un análisis de mercado nos ayudará a hacerlo.
Aunque pueda sonar ridículo, es imprescindible conocer a la perfección el producto que se desarrolla: ¿Qué problemas de mis clientes se pueden solucionar comprándolo? Ésta es una pregunta fundamental en este sentido.
A partir de ahí desarrollar una estrategia de marketing basada en el mercado, el producto y las expectativas del público, es tan importante como gestionar adecuadamente el aparato financiero y llevar a cabo un plan de control y monitoreo de todos los aspectos mencionados.
La importancia de una gestión comercial correcta
Teniendo en cuenta todos los elementos de la empresa que se relacionan con la gestión comercial y contribuyen a su desarrollo, su importancia queda sobradamente probada. Si a esto añadimos los resultados que se obtienen como consecuencia del buen hacer en este sentido, se convierte en un factor esencial y diferencial para cualquier proyecto.
Beneficios de la gestión comercial
Ahora que hemos entendido la relevancia de la gestión comercial para una empresa, resulta interesante conocer cuáles son exactamente los beneficios principales que nos puede reportar este proceso:
- Incremento de la rentabilidad.
- Mejora de las finanzas de la organización.
- Un lugar de peso en el mercado o sector en el que se desenvuelve.
- Crecimiento de la competitividad.
- Satisfacción del cliente, que se traduce en una mejor relación con él y en la fidelización.
- Perfeccionamiento de los procesos productivos.
Como puedes ver, la gestión comercial de una empresa no es un proceso sencillo, requiere de tiempo, esfuerzos y, en muchas ocasiones, inversiones; sin embargo, merece la pena con creces a tenor de los beneficios que hemos indicado.
