Para que una empresa pueda funcionar se tiene que realizar un análisis profundo del proceso de ventas que se va a llevar a cabo en el mercado en el que se quiera operar.
Se debe garantizar un procedimiento de comercialización para que la fuerza de ventas de la empresa pueda vender sus productos o servicios y, por último, desarrollar una estrategia que sea eficaz.
En este artículo se analiza en qué consiste el proceso de ventas y cómo funcionan las diferentes fases de este proceso, con el que tiene que contar una empresa.
¿Qué son los procesos de ventas?
El proceso de ventas es el conjunto de etapas por el que debe pasar una empresa desde el análisis del mercado, la prospección de los potenciales clientes, el estudio del cliente potencial, hasta la venta final.
Cada empresa decide el proceso de ventas que encaja mejor con su público objetivo. Además, depende de la estrategia de mercado que utilicen otras empresas competidoras para que nuestro proceso de ventas tenga un elemento diferencial que le haga más efectivo.
Por tanto, se puede decir que todos los procesos de venta no son iguales ni van a seguir los mismos pasos, sino que dependerá del tipo de empresa, del tipo de producto o servicio que comercializa, y del tipo de cliente, entre otros .
Las fases del proceso de ventas
En la siguientes tabla se muestran las diferentes fases por las que debe pasar el proceso de ventas:
| FASES | DESCRIPCIÓN |
| Prospección del mercado |
La primera fase del proceso de venta es buscar el público objetivo de la empresa. Se pueden identificar por varias vías como es la página web de la empresa, las redes sociales, etc. Todos los contactos no se van a convertir en ventas, sino que se debe identificar los usuarios que se convertirán en potenciales clientes. |
| Acercamiento hacia el cliente | Antes de ponerse en contacto con el cliente se debe conocer mejor al cliente potencial. En el acercamiento al cliente se debe profundizar más en las necesidades que tiene el cliente potencial de la empresa y analizar la edad, el sexo, profesión, etc. |
| Calificación del tipo del cliente | En esta fase se deben seleccionar cuáles van a ser nuestros clientes, ya que se analiza la probabilidad de realizar la venta. Se detectan dentro de la base de datos qué tipo de clientes se tiene más probabilidad de realizar la venta. Por tanto, se debe calificar al cliente potencial para ver si se puede convertir en un cliente de la empresa. |
| Presentación del producto o servicio | En la fase de presentación debemos utilizar la información recogida de los clientes potenciales para segmentarlos y crear diferentes mensajes según el tipo de perfil corresponde para presentarles el producto o servicio de la empresa. Para llevar a cabo la estrategia de presentación se puede utilizar diferentes vías de comunicación como sería de manera telefónica, por email, etc. |
| Negociación con el cliente |
En esta fase el cliente tiene toda la información de nuestro producto o servicio en sus manos, de manera que es el momento de convencerle que puede cubrir sus necesidades y potenciar para que se pueda producir la siguiente fase del cierre de la venta. |
| Cierre del proceso de venta | En el proceso de cierre de la venta se da el momento cuando ya se han cerrado las condiciones de entrega y plazo de pago por parte del cliente. Es preciso cerrar bien este tipo de condiciones, ya que en muchos casos es causa de pérdida de la venta. El cierre se debe afrontar con calma y, si es el caso, contactar al cliente con más detalles hasta que se cierre la venta. |
| Postventa | Cuando se ha realizado el proceso de venta empieza el proceso de fidelización del cliente a través de un buen servicio postventa, ya que el cliente debe tener presente que la empresa puede solucionar cualquier problema que le pueda surgir con el producto o servicio que le han vendido. |
En conclusión, cada empresa debe elegir su propio proceso de ventas para llegar a su cliente potencial y poder cerrar la venta de manera satisfactoria. Todo este proceso se realiza con un buen análisis del mercado, la competencia y de los propios clientes. Cada sector tiene sus propios procesos a la hora de elaborar el protocolo de venta.
Postventa y fidelización: ¿Cuál es la última fase del proceso de venta?
Es especialmente relevante prestar atención a la última de las fases del proceso de venta. La explicación reside en que, en muchas ocasiones, nos olvidamos de ella y, en realidad, podríamos incluso otorgarle un papel por encima del resto de fases. ¿Por qué? Porque conseguir nuevos clientes siempre es algo positivo, pero que se queden y generen engagement hacia tu marca es mucho mejor.
Con el crecimiento de un negocio, llega un punto en el que cada vez se dificultan más las fases del proceso de venta, precisamente porque entre el target al que se puede alcanzar se van reduciendo los individuos sobre los que todavía no hemos impactado. ¿Significa esto que hay que dejar de desarrollar estrategias para alcanzar a otros segmentos dentro de nuestro público? Rotundamente no.
Significa que es imprescindible implementar otro tipo de estrategias con la finalidad de mantener a los que ya compraron, y de este modo convertir a los clientes potenciales en clientes recurrentes. Evidentemente, esta fase del proceso de venta no funciona igual en todos los sectores, dependerá fundamentalmente de dos factores clave: el precio y la durabilidad del producto. Pero siempre hay posibilidad de que tarde o temprano vuelvan a comprar.
¿Cómo mejorar la fidelización para convertirla en una fase del proceso de venta permanente?
Existe un gran número de acciones y estrategias que permiten mejorar los servicios postventa de un negocio con el fin de incrementar la satisfacción -y, por consiguiente, la fidelización- de los clientes. A continuación, te mostramos algunas de las más importantes, que a buen seguro incrementarán el engagement y la recurrencia en las compras de los clientes en tu negocio.
Ofrece incentivos a los clientes fieles
Los programas de puntos, las tarjetas de socio y, en resumen, las estrategias directas de fidelización dejaron de ser un secreto hace mucho tiempo. No existe la menor duda a este respecto: los clientes que reciben ofertas y descuentos a cambio de realizar compras recurrentes en un mismo comercio, aumentan su relación con el mismo para poder aprovechar estas ventajas y beneficios.
Genera encuestas para obtener información mientras se sienten escuchados
Uno de los cambios más evidentes que ha supuesto la digitalización de las empresas podemos encontrarlo en la democratización de las marcas. Actualmente, los clientes tienen mucho que decir con respecto a lo que esperan de un negocio y, no sólo eso, además están encantados de poder hacerlo. Al mismo tiempo, los negocios adquieren una gran cantidad de información sobre las expectativas que tienen los usuarios: un quid pro quo en el que ambas partes ganan.
Monitorea su comportamiento online
Al mismo tiempo, los usuarios también aportan una gran cantidad de manera implícita con su comportamiento en Internet. Muestran aquello que les gusta y lo que no con sus elecciones, tanto en las redes sociales y plataformas, como las propias páginas web, blogs y tiendas online de las marcas. Prestando atención a su forma de actuar puedes averiguar la manera de fidelizar a tu público.
No escatimes recursos en los equipos de ventas y atención al cliente
La capacitación y las aptitudes de un equipo de atención al cliente -más todavía cuando se trata de ventas- son fundamentales para alcanzar la satisfacción de los clientes. La recomendación a este respecto es clara: formación constante para los empleados que conforman estos departamentos e inversión en los recursos adecuados para el desempeño de sus tareas. Es una de las mejores opciones para convertir esta fase del proceso de venta en la base de cualquier negocio.
El servicio, el motor más eficiente de la fase de fidelización en el proceso de venta
Ahora bien, si no desarrollas esta última estrategia no tendría ningún sentido la implementación de todas las anteriores. Para fidelizar a los clientes a través de su satisfacción con la marca no existe un mejor plan que conquistarlos mediante los productos o servicios que se comercialicen. Se trata de solucionar algunos de sus problemas o necesidades encontrando el equilibrio perfecto entre calidad, durabilidad, estética y precio.
