Las estrategias de diferenciación son una de las técnicas más utilizadas por los negocios a la hora de aumentar sus ventas. Sin embargo, es importante tener en cuenta que no siempre resulta sencillo implementarlas y que, en ocasiones, no salen todo lo bien que se puede esperar de ellas. Si bien es cierto que es una apuesta con relativas posibilidades de éxito, resulta imprescindible tener en cuenta cómo llevarla a cabo y cuáles son las ventajas y desventajas que nos podemos encontrar al hacerlo.
Precisamente, de ello hablamos en el artículo de hoy, si estás pensando en utilizar las estrategias de diferenciación para potenciar tus ventas estás en el lugar adecuado. Te explicamos los aspectos más importantes que deberás tener en cuenta a la hora de desarrollarlas en tu negocio, además de detallar cuáles son los inconvenientes y beneficios que suelen aparecer habitualmente cuando se utilizan.
¿Qué son las estrategias de diferenciación?
Como su propio nombre indica, nos referimos a un tipo de estrategias que consisten en ofrecer a los consumidores productos claramente diferenciables del resto. A lo largo de la historia, en todos los mercados se han vendido más -y sobre todo a mayor precio- los artículos que el cliente podía considerar y percibir como únicos y exclusivos. Como es evidente, producir bienes de estas características también conlleva un alto coste para el negocio que decide emprender en ello.
Pero, ¿qué aspectos suelen determinar la exclusividad o la diferenciación de un producto sobre el resto? En este sentido se trata principalmente de innovar. Si tenemos en cuenta que los bienes que tienen cierto éxito en el mercado suelen acabar replicándose de un modo u otro, la novedad es el camino a seguir. Diseño, tecnología, un valor añadido o algo que no existía son los recursos más comunes a la hora de seguir estrategias de diferenciación en el mercado.
Ventajas de las estrategias de diferenciación
Una de las consecuencias más tentadoras de las estrategias de diferenciación está en la victoria ante la competencia. Sin ningún lugar a dudas, ofrecer al cliente un producto novedoso, exclusivo y diferente de lo que ya existe, posiciona a una marca por encima de la otra ante la percepción del público -siempre y cuando se trate de bienes que conquisten a los consumidores-.
Por otra parte, la imagen de marca crece a nivel general, lo que propicia un mayor engagement o compromiso por parte del público hacia ella y puede acabar derivando en el crecimiento de las ventas en otros productos de la empresa. Al mismo tiempo, el precio de estos bienes suele ser alto a causa de las características que ya hemos mencionado, lo que cual incrementa los beneficios siempre que haya compras.
Inconvenientes de las estrategias de diferenciación
A la hora de desarrollar una estrategia de diferenciación es importante tener en cuenta hasta dónde está dispuesto a llegar el cliente para adquirir el producto en cuestión. Es evidente que hablamos de precios elevados, pero deben ser lo suficientemente altos para generar beneficios a la empresa y lo suficientemente razonables para que los consumidores estén dispuestos a adquirirlos.
Por otro lado, la aparición de réplicas es una desventaja con la que se debe lidiar al seguir este tipo de técnicas. Cuando un producto único y exclusivo tiene éxito, estos adjetivos dejarán de poder aplicarse en poco tiempo, aunque en la retina de los clientes siempre quedará una imagen de marca innovadora que genera un posicionamiento envidiable.
Aspectos a tener en cuenta al aplicar una estrategia de diferenciación
En primer lugar, como comentábamos anteriormente, es importante saber que nos enfrentamos a un gasto importante en varios ámbitos, principalmente en lo que conocemos como I+D+I, es decir, investigación, desarrollo e innovación. Para que un producto resulte único a ojos del cliente debe mostrar una calidad sobresaliente, un diseño diferencial y una aportación de valor que no se encuentre en ningún otro bien del mercado, por lo que es imprescindible invertir en estos aspectos.
Por otra parte, más allá de los costes en la creación, parece obvio que también extendamos estos gastos a la fabricación y producción de los bienes, ya que hablamos de un aporte de valor y calidad que conlleva la necesidad de utilizar la mejor materia prima y los mejores procesos de elaboración.
Finalmente, antes de aplicar las estrategias de diferenciación resulta esencial hacer un estudio de mercado, poniendo el foco en la segmentación del público por encima de todo, ya que se trata de una compra que la mayoría de clientes no podrá efectuar.
