La estrategia push consiste en realizar diferentes acciones sobre los canales de distribución de la empresa. Se trata de aplicar estrategias de marketing que desarrolla la empresa hasta llegar al consumidor.
Es decir, se realiza un proceso de empuje de las acciones de marketing durante todo el proceso que pasa el producto por su canal de distribución.
La estrategia push es utilizada en sectores donde hay un alto nivel de competencia. Por ello, las empresas deben tener una ventaja comparativa para poder vender más a sus clientes, ya que deben destacar y ser más atractivas que la competencia.
En este artículo se va a analizar en qué consiste una estrategia push.
¿En qué consiste una estrategia push?
La estrategia push intenta buscar resultados de manera inmediata, ya que es una estrategia relacionada con los medios de comunicación que se realizan de manera masiva, a través de la televisión o a nivel de campañas digitales, etc.
Esta estrategia no se dirige directamente al cliente, ya que las empresas suelen optar por la estrategia pull para realizar las acciones directas al cliente. Lo que se suele poner en marcha es un marketing mix para combinar ambas estrategias.
La estrategia push trabaja directamente con los intermediarios del canal de distribución, es decir, con los distribuidores y con los minoristas. El objetivo de la estrategia push es hacer un proceso de empuje para estimular a los intermediarios a realizar promociones del producto de la empresa.
A través de la comunicación y el marketing, la empresa intenta incentivar al canal de distribución, para que los intermediarios tengan como referencia el producto de la empresa y darle así, un espacio privilegiado para incentivar la venta a los clientes.
Los beneficios que podemos encontrar en la estrategia push son los siguientes:
- La estrategia push no necesita excesiva preparación.
- Contribuye a diferenciarse dentro de las pequeñas empresas o las empresas de nueva creación.
- Se consiguen resultados más rápidos que otro tipo de estrategias dentro del canal de distribución.
- La estrategia push tiene un amplio alcance dentro del canal de distribución.
Por otra parte, la estrategia push tiene como parte negativa que se puede considerar una acción molesta, por tanto, se suele utilizar para acciones concretas a través de campañas de publicidad.
Utilización y ejemplos de estrategia push
Las estrategias push deben tener las siguientes consideraciones para que se puedan utilizar como estrategia de marketing:
- Productos ofrecidos por la empresa que no tienen una gran diferenciación y, por tanto, se debe utilizar una estrategia que refuerza la imagen.
- Productos con poca demanda o una oferta excesiva.
- Cuando la empresa debe ofrecer incentivos para captar el interés de los clientes.
Algunos ejemplos de utilización de una estrategia push para una empresa son los siguientes:
- Cartelería personalizada para el canal de distribución. Se trata de una iniciativa diferenciadora, ya que muchas empresas utilizan las mismas acciones de publicidad para todos los canales. Esta personalización resulta eficaz para captar la atención de los clientes dentro de todos los establecimientos.
- La utilización de packs para penetrar en el mercado o para darle un mayor valor añadido para ampliar la percepción del cliente. Esta acción se realiza a través de promociones temporales para captar una mayor demanda.
