La distribución de productos: modelos y estrategias

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La importancia de una adecuada distribución de productos radica en la posibilidad de mejorar las relaciones entre clientes y fabricantes. Es un elemento clave en la gestión empresarial, y es que un problema en este proceso, como puede ser un cuello de botella, tiene un impacto directo en el nivel del servicio de una empresa y en consecuencia, afecta a la satisfacción del consumidor final. Hagamos un repaso por cada tipo de distribución comercial, sus las características y las estrategias en la distribución de productos

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Hagamos un repaso por cada tipo de distribución comercial, sus las características y las estrategias en la distribución de productos

¿Cómo se lleva a cabo la distribución de productos?

  • Independientemente de cuál sea el tipo de distribución escogido, resulta indispensable mantener una planificación y una hoja de ruta en lo que respecta a los canales de logística y distribución. En cualquier caso, la idea es hacer llegar el producto al cliente en el menor tiempo posible y reduciendo al máximo los costes; por supuesto, siempre sin perder calidad ni correr ningún tipo de riesgo en el proceso.

    También es importante tener en cuenta, además del tipo de distribución, que veremos más adelante, cuál es la mejor opción en lo que respecta a los canales de distribución y venta. En algunos casos, los costes son mayores y el proceso más eficiente; en otros, se abaratan los costes y se incrementa la responsabilidad. Veamos cuáles son estos dos canales de distribución.

¿Cuáles son los principales canales de distribución comercial?

Para alcanzar este objetivo con cualquier tipo de distribución de productos deberás decidir entre el canal indirecto, es decir, con agentes, mayoristas, minoristas o detallistas -en definitiva, con alguna clase de intermediario-, o si la venta a través del canal directo funcionará mejor en tu caso concreto. En esta última opción, eres tú mismo quien trata de manera directa con los clientes, además de realizar las ventas y encargarte de los envíos.

En este sentido, mantener una red de logística y distribución lo más amplia posible es un buen objetivo, siempre y cuando se tengan en cuenta previamente los que mencionamos en el párrafo anterior.

¿Cuáles son los tres tipos de distribución de productos más habituales?

Antes de abordar en detalle las alternativas de cada tipo modelos de distribución, primero hay que definir lo que es un canal de distribución. Se entiende por canal de distribución la manera con la que un producto es transferido desde su punto de producción hasta el cliente final. A grandes rasgos, se puede optar por canales mayoristas o minoristas. En el primer caso, el bien se comercializa a una empresa que se encarga de re-venderlo a comercios de menor escala. En el segundo, se tiene contacto y relación directa con el usuario.

Entrando en materia, existen diferencias entre cada diferentes tipo modelos de distribución de productos. En este artículo de la revista Escuela de Negocios y Dirección destacan tres principales:

  • Distribución intensiva: Su enfoque es alcanzar la mayor parte del mercado posible. Se incluyen  tantos canales y puntos de venta como sea posible para la distribución comercial.
  • Distribución selectiva: En este caso se determinan canales y puntos de venta específicos. Generalmente también el alcance se limita a un producto en particular. El objetivo es ofrecer un servicio personalizado y se suele acotar el área geográfica a cubrir.
  • Distribución exclusiva: Este modelo considera canales y puntos de venta sumamente limitados. Se aplica a productos de lujo o ediciones especiales. Esto permite reafirmar la imagen de “exclusividad” de la marca.

¿Qué es una estrategia de distribución de productos?

Una estrategia de distribución de productos abarca todos los procesos y métodos que establece una empresa para su logística. El primer interrogante que surge a la hora de plantear una estrategia de distribución es si resulta conveniente delegar la venta o no. Por otra parte, debe definirse si se actuará con un canal o con múltiples. Actualmente las empresas optan por estrategias multicanal, en gran parte gracias a las ventajas ofrecidas por internet, que permite facilitar el contacto directo con el consumidor final.

Otra decisión fundamental es si hacerse cargo o no de la distribución en sí misma. Actualmente hay una clara tendencia a tercerizar la logística a operadores. Esto se debe a la necesidad de acotar las actividades que realmente aportan valor al negocio, es decir, aquellas en las cuales la empresa es “especialista”, también conocidas en países angloparlantes como core business (tareas principales que marcan la ventaja competitiva).

Consideraciones a la hora de definir la estrategia de distribución comercial

Es recomendable seguir una serie de pasos para determinar la estrategia de logística y  distribución:

  • Analizar la metodología de compra del consumidor objetivo
  • Observar cómo trabaja la competencia
  • Presupuestar el coste de las alternativas
  • Comprobar cómo influye el tipo de distribución en la reputación de la marca

¿Qué tipo de distribución es el más adecuado?

En conclusión, la distribución de productos es un pilar esencial de todo modelo de negocio. Debe estar alineada a las características intrínsecas del bien en cuestión y al mercado particular en el que se comercializa. Su rendimiento tiene un impacto directo en el éxito de las pequeñas y medianas empresas, ya que influye en el precio final del producto, en la disponibilidad del mismo y, por ende, en la satisfacción del cliente.  

Ahora bien, no todos los modelos son válidos para cualquier negocio. Estudia las necesidades de tu empresa y valora los costes y los posibles resultados antes de escoger entre un tipo de distribución u otro. No importa si hablamos de distribución exclusiva, distribución intensiva o distribución selectiva, pero sí que necesitas establecer un tipo de distribución comercial concreto en tu negocio y mantener esta línea.

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