El digital selling lo podemos definir de varias maneras, como la digitalización de las ventas, la digitalización de las funciones que se realizan en el departamento de ventas, las ventas digitales, el inside sales, las ventas de forma remota, etc.
El digital selling está transformando la manera de vender hoy en día, y transforma la manera de actuar de una empresa en sus procesos de venta, a través, de disminuir el coste de las ventas y, por otra parte, el incremento de los ingresos.
En este artículo vamos analizar en qué consiste el digital selling y los ejes fundamentales de la transformación de la empresa.
¿En qué consiste el digital selling?
Este proceso cuenta con diferentes elementos hasta lograr el último paso: la venta. Además de la interactuación entre clientes y empresas en un canal online, el Digital Selling supone la creación de una estructura consolidada y un ecosistema con las siguientes soluciones:
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SOLUCIONES |
DESCRIPCIÓN |
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Búsqueda digital |
La empresa tiene que realizar una trabajo de búsqueda digital para poder identificar las diferentes tendencias que se pueden encontrar dentro del mercado que trabaja. Además deben encontrar los factores que pueden influenciar en el proceso de compra a los clientes del mercado. |
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Contactos |
Una vez que se ha realizado la búsqueda ahora tenemos que ver cómo llegan los contactos adecuados para iniciar el proceso de venta. En este punto se deben usar diferentes canales de contacto con el cliente, con el único objetivo de iniciar una comunicación y obtener las respuestas que necesita la empresa para saber sí la información que utiliza es la indicada. |
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CRM |
Utilizar un CRM es fundamental para coordinar todos los datos y que además permita realizar las prospecciones necesarias para llegar a la venta. |
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Automatizar |
Utilizar diferentes soluciones para realizar un proceso de automatización en diferentes puntos dentro de la empresa. |
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Segmentar el contenido |
Es fundamental segmentar el contenido para poder realizar diferentes interacciones con posibles clientes a través de la realización de las campañas de marketing. |
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Medir |
Además de crear el contenido segmentado y realizar las campañas de marketing, también se debe poder medir cómo el contenido está siendo procesado por los clientes o por los potenciales clientes y si se están obteniendo los resultados esperados. |
Podemos ver que el digital selling es el proceso que realiza una unificación de los diferentes canales de forma remota para realizar una conexión con los clientes según el segmento que hemos establecido. A parte, se analiza la utilización de diferentes herramientas de venta digital para su uso coordinado, para aumentar el proceso de venta.
Los 3 ejes fundamentales del digital selling
Para la venta digital es fácil utilizar las redes sociales para vender o utilizar Facebook o Linkedin para hacer venta online, pero no es tan fácil realizar una coordinación conjunta de todas las herramientas que existen. Durante este proceso, las empresas han encontrado diferentes problemas que han permitido identificar los espacios de mejora que el digital selling necesita.
Los 3 ejes fundamentales del digital selling son los siguientes:
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EJE |
DESCRIPCIÓN |
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Tecnología |
El proceso por parte de la empresa de la adopción de nuevas tecnologías y herramientas que le permitan la venta. |
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Procesos |
Este eje consiste en adaptarse a los diferentes procesos y ciclos de venta que hay en la actualidad en el mercado a través del multicanalidad. |
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Recursos Humanos |
Realizar el proceso de formación a la red de ventas de la empresa en las nuevas formas de vender. Estos se deben adaptar a las nuevas tecnologías y a los diferentes canales digitales. La empresa debe iniciar el proceso de digitalización de su fuerza de ventas por necesidades del mercado a causa de los efectos del COVID19. |
Actualmente, un vendedor con un perfil estándar debe de contar con la capacidad suficiente para desenvolverse en el universo digital. Ello implica el dominio de los diferentes canales de venta, para realizar videoconferencias con sus clientes. También, la gestión eficiente de los correos electrónicos, con el fin de captar la atención de los usuarios. Todo esto, con el principal reto de generar engagement y de esta forma conseguir la venta.
