El proceso que siguen los productos desde que parten del lugar donde se fabrican hasta llegar a las manos del cliente parece sencillo. Sin embargo, no todo el mundo conoce el funcionamiento de los canales de distribución de una empresa. De hecho, ni siquiera un negocio tiene por qué conocer todas las posibilidades mientras su opción ofrezca buenos resultados. Pero, ¿es posible mejorar en este aspecto?
¿Cuáles son los principales canales de distribución de una empresa? ¿Funcionan todos del mismo modo? En este artículo explicamos en qué consisten y cuáles son sus funciones, las tipologías a las que puedes recurrir y la importancia de los intermediarios en este tipo de procesos.
¿En qué consisten los canales de distribución de una empresa?
Cuando hablamos de canales de distribución de una empresa, su primera definición parece evidente y se ha comentado en las primeras líneas del artículo. Ahora bien, ¿cómo conseguimos que los productos lleguen al cliente en el momento adecuado, al lugar adecuado y en buen estado? Ahí es donde entran las diferentes maneras de operar de las empresas y sus resultados; sin embargo, no todos los métodos son válidos para cualquier negocio. Lo que sí tienen en común estas estrategias son sus características principales.
Características de los canales de distribución
Resulta imprescindible que todos los actores que participan en las cadenas de distribución de un producto, de principio a fin, cumplan con las siguientes cuestiones:
- Eficiencia: una de las prioridades de los canales de distribución es ofrecer los productos a los clientes de forma eficiente, por eso cada vez se transportan mayores cantidades. En este sentido, la aparición de las grandes superficies ha permitido que los clientes puedan acceder a una gran diversidad de productos en el mismo lugar.
- Suministro: los canales de distribución de una empresa no se limitan únicamente a suministrar el producto físico, sino que ofrecen servicio de postventa y mantenimiento, atención al cliente o, incluso, la posibilidad de financiar.
- Logística y distribución: el transporte es el principal cometido de los canales de distribución, un proceso en el que también se incluye el almacenaje.
- Comercialización: Actualmente, los propios canales de distribución son, en muchos casos, los responsables de las ventas de los productos, por lo que se trataría de un proceso único desde el principio hasta el final de la cadena.
Tipos de canales de distribución de una empresa
Hasta ahora hemos visto los aspectos comunes que tienen lugar habitualmente en los canales de distribución de una empresa. Sin embargo, los procesos pueden encontrar grandes diferencias en la práctica. A continuación, puedes ver algunos de los funcionamientos más comunes cuando se trata de estos procesos.
Canales de distribución de negocio a cliente
En la actualidad, lo más habitual es la existencia de diversos intermediarios en el proceso de distribución de un producto, aunque se pueden dar todas estas casuísticas:
- Canal directo: el fabricante del producto tiene la responsabilidad de hacerlo llegar al cliente sin mediación de ningún tipo.
- Canal indirecto: la cadena de distribución cuenta con diversos intermediarios que son los encargados de que el producto llegue a manos del cliente final. En esta tipología se pueden encontrar diversos subtipos:
- Corto: el único intermediario entre el fabricante y el cliente es el minorista.
- Largo: el producto pasa en primer lugar por el mayorista, a continuación por el minorista y finalmente llega a las manos del cliente.
- Doble: En este caso aparece la intermediación de un tercero, generalmente una empresa dedicada en exclusiva a la distribución.
Canales de distribución de negocio a negocio
Cuando hablamos de canales de distribución entre negocios, los procesos son similares, aunque hay diferencias en lo que respecta a la estrategia más común:
- Canal directo: en este caso es lo más habitual. La empresa dedicada a la producción o el manipulado de materia prima se encarga de hacer la entrega a su cliente, que sería otro negocio.
- Distribución industrial: en ocasiones sí existe un intermediario, que suele ser un mayorista dedicado únicamente a la distribución industrial entre negocios.
La importancia de los intermediarios en la distribución
Como consecuencia de la digitalización y la globalización, la existencia de intermediarios ha resultado esencial para que el producto pueda llegar al cliente lo más rápido posible, en la cantidad que desea y allí donde espera recibirlo. Las pequeñas y medianas empresas -incluso algunas multinacionales-, no podrían encargarse por ellas sí mismas del tránsito a nivel nacional o internacional de sus productos, por lo que hablamos de una figura clave en los canales de distribución de una empresa.
Tipos de intermediaciones en los canales de distribución
Por lo que respecta a los intermediarios, las empresas recurren a diferentes estrategias de distribución a través de estas redes. Las más habituales son las siguientes:
- Intensivas: el fabricante contacta y trabaja con diversos intermediarios para llegar al cliente a través de todos los canales de venta posibles.
- Exclusivas: al contrario que en la situación anterior, este tipo cuenta con un trato de exclusividad entre la empresa y el intermediario: la primera no contará con otras distribuidoras y el segundo no comercializará productos de la competencia.
- Selectivas: se recurre a diferentes intermediarios, pero con algunos límites y haciendo una selección minuciosa para escoger al distribuidor.
Ninguna estrategia ni tipología entre los canales de distribución de una empresa es más o menos efectiva . Según el tipo de negocio, el perfil de la clientela y, sobre todo, del sector en el que se trabaja, funcionarán mejor unos métodos u otros.
